Een ondernemer verkocht zijn bedrijf waar hij jarenlang food-producten had gemaakt. De opbrengst ervan investeerde hij in een nieuw bedrijf, waar hij alléén producten ging maken die hij zélf lekker vond.
Het nieuwe gebouw werd volgens alle regels verbouwd en ingericht, machines werden besteld en certificaten werden behaald.
Onze vraag was: “Voor wie zijn de producten die je gaat maken nou bestemd en hoe ga je dat verkopen?”. Dat was -volgens de ondernemer- niet zo relevant. “Goede kwaliteit verkoopt zichzelf”; dus als de productie maar op orde was, dan was er dus ook geen commercieel probleem.
De productie startte en de verkoop bleef zwaar achter. Het magazijn liep vol en de ondernemer snapte er niets van. Goede kwaliteit bleek een “steun in de rug” nodig te hebben om verkocht te worden. De tegenvallende omzet begon financiële problemen te veroorzaken; het gebrek aan commerciële kennis begon een serieus probleem te worden.
Op ons advies werd een verkoper aangenomen. Aanvankelijk liep dat niet zoals de bedoeling was. “Produceren” en “verkopen” zijn twee aparte beroepen. We moesten de productie-man om leren gaan met de verkoop-man en omgekeerd.
We gaven ondersteuning bij de verkoop-activiteiten en maakten tegelijkertijd een strategisch plan. In dat strategische plan staat uit welke producten het assortiment gaat bestaan, voor wie zij bestemd zijn en wanneer zij op de markt worden gebracht.
Dit plan wordt gevolgd en de verkoop verloopt inmiddels professioneel.
Ondertussen is deze onderneming uitgegroeid tot een toonaangevende leverancier, die steeds de concurrentie voorblijft.